«ICON Service»: мы собрали базу компетенций для выполнения Телеком проектов!
Один из Руководителей Группы компаний «Айкон» (ICON GROUP) Пётр Жигулёв — о рынке телекоммуникаций в России, влиянии финансового кризиса и создании единой федеральной платформы для исполнителей монтажных работ в «телекоме»
Последние два года наша страна переживает не самый светлый экономический период. Недавно «Левада-центр» и «Росстат» вновь констатировали падение реальных доходов наших соотечественников. Однако сфера телекоммуникаций, по сути, сейчас является жизненно необходимой, от которой отказаться практически невозможно. Можно ли сказать, что данный сегмент рынка в некотором смысле защищен от финансовых потрясений?
Что из себя представляет современный рынок телекоммуникаций: это ряд компаний, которые предоставляют услуги связи, а основой этих услуг, естественно, является сотовая связь и интернет. Оборудование, которое используется операторами сотовой связи и позволяет эту связь устанавливать, стоит денег и, зачастую, оно стоит американских денег – долларов. И здесь мы сталкиваемся со ставшей уже классической ситуацией: годовой бюджет любого российского оператора, который расходуется на модернизацию и развитие сети, а также на предоставление новых услуг, остался на определенном уровне, а стоимость необходимого оборудования на фоне падения рубля выросла почти в два раза. В итоге компании по умолчанию переходят в режим жесткой экономии, и другого выбора у них просто нет, потому что расходы увеличились колоссально, а ожидать схожего роста доходов попросту не приходится. Так что, увы, говорить о защищенности нельзя. Хотя если смотреть потребительски — нас, как физических лиц, кризис не затронул: мы общаемся, постоянно получаем новые, более оптимальные предложения от операторов и никаких проблем не имеем. Просто потому что для самих операторов это принципиальный момент – они борются за лояльность абонентов и последнее, на чем они станут экономить, – это на обычных пользователях. Но вместе с тем нас, как компанию, занимающуюся строительством телекоммуникаций для этих самых операторов связи, кризис затронул в силу того, что бюджеты компаний на развитие сетей стали сокращаться. У каждого оператора существует некий многолетний план девелопмента и модернизации, который подразумевает создание новых единиц связи и замену устаревших объектов. И эти планы в течение последних лет претерпели определенные изменения.
В таком случае, есть ли возможность прибегнуть к еще одному тренду нашего времени – импортозамещению? «ICON GROUP» практикует подобную модель?
Идея импортозамещения – интересная и в перспективе, пожалуй, может стать глобальной для России. Но ключевое здесь — «в перспективе». Сейчас российский рынок не готов к такой контрастной модели, что сегодня у нас кризис, а завтра — импортозамещение. На все нужно время, деньги, технические и технологические ресурсы. Тогда, может быть, через 5 лет, может быть, через 10 у России появятся решения, которые смогут заменить американские, европейские и китайские аналоги, но в данный момент адекватной замены попросту нет.
Что же касается «ICON GROUP», то профильными проектами из телеком занимается наша компания ICON Engineering (Айкон Инжиниринг) и около 90% осуществляемых нами работ выполняются с применением импортного оборудования и, в основном, речь идет о Китае и такой компании как «Huawei» и их американские конкуренты «Cisco», «Juniper Networks» и другие. Из российских производителей ICON GROUP имеет опыт с компанией «Т8». Но нужно понимать, что этот рынок очень тяжелый и вязкий, когда речь идет о появлении нового игрока, поэтому компании «Т8» сложно отвоевывать себе место под солнцем.
От операторов хотелось бы перейти непосредственно к вашему рынку, тех, кто строит связь в стране, какова конкуренция здесь?
Наш рынок высоко конкурентный. Развитие связи, в частности, сотовой произошло в России в девяностые годы. Вследствие этого процесса на рынке стали активно появляться компании, так называемые, системные интеграторы – крупнейшие игроки в нашем бизнесе. Основа их профессиональной деятельности — это разработка различных решений, создание новых систем вроде «Безопасный город» и много-много чего другого. Системный интегратор, как правило, обладает определенным инженерным потенциалом, соответствующими кадрами, опытом и финансовыми инструментами что позволяет им работать с заказчиками любого уровня и с проектами любой сложности. На данном этапе развития мы позиционируемся как инжинирингово-сервисная организация, которая занимается непосредственно внедрением тех самых решений в виде монтажа, проектировки, пусконаладочных работ и впоследствии оказываем сервисную поддержку. Подобных инжинирговых компаний в России очень много. Практически в каждом регионе России существуют несколько конкурирующих организаций, интересы которых носят именно локальный характер. Зачастую это обычные ИП или совсем небольшие ООО, которые выполняют проекты только своего региона. И у них есть существенное конкурентное преимущество в этом регионе — стоимость итоговых работ. Никакая московская компания, будь то «ICON GROUP» или кто-то еще, не сможет переплюнуть в каком-то конкретном регионе России ИП «Иванов Иван Иванович», где он — этот Иванов — одновременно генеральный директор, бухгалтер, офисом является его жилое помещение, и в подчинении у него три бригады по пять человек, с которыми он и выполняет определенные монтажные работы. Подобных компаний по России сотни, а то и тысячи. Но когда мы говорим о качестве, сроках или ответственности за эти работы, то тут стоит призадуматься …
Понятно, что их предложение финансово более привлекательно, но в то же время уровень их профессиональной компетенции и круг технологических возможностей существенно уступает компаниям вроде вашей. Что конкретно вы предлагаете клиенту?
Инжиниринговая компания «ICON GROUP» предлагает своему клиенту качественную реализацию проектов из сферы Телеком, будь то монтажные работы телекоммуникационной инфраструктуры, прокладка оптоволоконного кабеля, установка и настройка базовых станций связи, налаживание IP-сети или коммутатора NGN. Мы делаем все это на территории России, при этом иногда нанимаем эти маленькие монтажные организации. Поэтому в сухом остатке получается, что наш рынок, с одной стороны, усеян огромным количеством небольших компаний, с другой, на нем представлено с десяток многолетних и крупных системных интеграторов. Мы же находимся по середине: «ICON GROUP» не ограничен: а) конкретным регионом, б) технологиями, в) масштабами заказчика. Поэтому успешно сотрудничаем и с «Ростелекомом», и с «Автодором», и в принципе с любой компанией, которая нуждается в создании и поддержании неких телекоммуникаций. Но все-таки вынужден констатировать, что абсолютно на всех уровнях рынок «утоптан», и проблема в том, что исполнителей очень много, а вот заказчиков существенно меньше.
Насколько серьезно влияет подобная конкуренция на стоимость конечных услуг?
Это больная тема, поскольку с 2006 года я пристально слежу за стоимостью работ на нашем рынке, и стоимость монтажных работ на протяжении последних 10 лет неуклонно идет вниз, работа буквально обесценивается, вдобавок, ежегодно мы наблюдаем демпинг. По-человечески, самому интересно до какого же уровня исполнители готовы опуститься, оптимизируя и экономя на всем: на людях, их зарплатах, командировочных и так далее, с единственной целью — получить заказ. Но на этом фоне мы периодически наблюдаем картину, когда компания благодаря демпингу выигрывает тендер, а эффективность ее работ равна нулю, поскольку нанимаются люди некомпетентные, неквалифицированные, буквально, вчерашние студенты. Все это с общей идеей: «главное заключить договор, а там разберемся».
Пытается ли компания «ICON GROUP» бороться с подобной парадигмой развития рынка?
Последние пять лет мы стараемся совмещать в себе как работу как системного интегратора, предлагая готовые проекты и решения, так и конечного исполнителя непосредственно самих работ — это позволяет несколько расширить нашу клиентскую базу. Но камнем преткновения по-прежнему остается тот факт, что мы не можем экономически конкурировать в сфере монтажных работ, например, в Ростове-на-Дону с местными ИП. Но еще в 2013 году, на фоне международного развития компании «Uber», нам пришла идея о легализации и консолидации всех монтажников, инженеров и проектировщиков как физ.лиц на территории РФ, которые имеют определенный опыт работы в сфере телекоммуникаций, в рамках единой платформы. Собрать их вместе, провести собеседования, отфильтровать и использовать их на конкретных проектных работах, которые выполняет наша компания. Но тогда, в 2013-м, это все осталось на стадии идеи. Как-то все было не до реализации, а вместе с тем тогда мы еще пытались конкурировать с такими же компаниями, как мы, участвовали в большом количестве тендеров, хотя понимали: чем дальше, тем больше уровень «скидок» нас ожидает. В итоге мы диверсифицировали бизнес, перестали участвовать в «конкурсах», где можно выиграть только за счет демпинга, и в этом году открыли проект «Icon Service». Суть проекта: собрать всех заинтересованных людей, в основном, фрилансеров, которые могут принимать на себя заказы по выполнению монтажно-инженерных работ в виде сделки.
Каким образом функционирует «Icon Service»?
В данный момент мы запустили сайт и создали IT-платформу для регистрации Исполнителями, чтобы каждое заинтересованное лицо указало свои профессиональные навыки, специализацию и опыт. Далее на основании полученных данных наш менеджер проводит собеседование по телефону, Skype или во время личной встречи для того, чтобы проверить несколько параметров, начиная от обычной и очень важной – вменяемости человека и до подтверждения технических навыков, конечно насколько это возможно сделать из одного телефонного разговора. Этот первичный отбор позволяет отсеять откровенно «случайных» людей, некомпетентных людей. И хотя проверить, насколько исполнитель знаком с регламентом монтажа кабеля МГТС, мы не можем, но, как минимум, мы понимаем, что этот человек из телекома и он внятно отвечает на вопросы из профессиональной сферы. После прохождения первичного отбора исполнитель попадает в базу, и далее с ним идет работа при появлении конкретного заказа. Предположим, что некой компании - Подрядчику нужно выполнить определенный объем монтажных работ в конкретном регионе. Подрядчик может обратиться к нам в ICON GROUP и под данный заказ мы предложим конкретных исполнителей, которых соберём из своей базы. То есть «ICON GROUP», проанализировав конкретную задачу, высылает предложение конкретным исполнителям в нужном регионе. Исполнители смотрят и изучают задачу, уточняют, задают дополнительные вопросы, после чего они называют итоговую стоимость работ. Из этих исполнителей мы собираем определенную команду на проект, согласовав все озвученные финансовые условия. И это точно получается дешевле, чем нанять компанию, отвечающую полностью за весь цикл работ от начала и до конца.
А что в отношении ответственности за конечный результат, который должны предоставить эти исполнители?
Здесь также возможны два варианта. Первый, более выгодный с финансовой точки зрения для нашего Клиента: компания «ICON GROUP» предоставляет собранную проектную команду и передает ее в руки Клиента, который осуществляет управление процессом. То есть, по факту, мы передали рабочую силу, но всю ответственность за происходящее берет на себя Клиент. Таким образом менеджеры, супервизоры, прорабы, бригадиры и т.п. компании Клиента самостоятельно осуществляют контроль сроков и качества выполняемых работ.
Второй вариант – когда Клиент хочет не только рабочую силу, но и контроль за происходящим процессом. И эта форма взаимоотношений – самый обычный субподряд, и наша компания способна выполнять и роль субподрядчика. Но все же фундаментальная идея «Icon Service», — в соответствии с тенденциями рынка и экономией средств предложить конечного исполнителя, который будет под непосредственным менеджементом Клиента.
Возникает вопрос: а где гарантии, что предоставленные нами исполнители – действительно профессиональная бригада монтажников, а не какие-нибудь алкаши. Этот вопрос решается при помощи системы рейтингов и нашей гарантии, нашего честного слова о замене любого некомпетентного исполнителя бесплатно и в самые сжатые сроки.
Все исполнители в нашей базе имеют определенный рейтинг, будут получать отзывы и мнения от заказчиков по итогам работы каждого отдельного исполнителя. И здесь происходит вторая, более эффективная фильтрация: прогулял, пришел на работу в нетрезвом виде, оказался некомпетентным исполнителем — автоматически вылетел из нашей базы. В итоге в «Icon Service» останутся настоящие профессионалы, которые хотят и умеют работать в сфере телекоммуникаций.
На вашем сайте есть отдельная страничка, посвященная проекту «Icon Service», где по данным на 6 мая 2016 года указано, что в проекте уже зарегистрировано 786 исполнителей. Кто эти люди, учитывая, что вы совсем недавно запустились и как вы собираетесь продвигать «Icon Service» среди работников данной сферы?
Сейчас люди в нашей в базе — по большей части это те исполнители, с которыми мы уже сотрудничали ранее при выполнении различных проектов, люди, которые уже успели позитивно зарекомендовать себя. В настоящий момент основной источник пополнения — это работа менеджеров, которые ищут монтажников и инженеров и приглашают их к регистрации на сайте «Icon Service». Это своего рода холодный обзвон, суть которого — просто предложит людям такую возможность, пока без какой-либо стадии отбора. Безусловно, мы также используем группы в социальных сетях «Вконтакте» и «Facebook», различные профессиональные форумы, доски объявлений и издания по телекоммуникациям. Каналов много, но в данный момент, конечно, самым эффективным является именно самостоятельный поиск, когда наш кадровик находит резюме, звонит и вводит в курс дела.
А есть ли вариант, что какого-то особо отличившегося работника вы пригласите к себе в штат, чтобы тот работал непосредственно под брендом «Icon»?
Проект «Айкон Сервис» все-таки ориентирован на выполнение проектных работ и фриланс, поэтому приглашение исполнителей в штат не является нашей конечной целью. Но, конечно, мы всегда обращаем внимание на особо выдающихся людей, на «звездочек» в сфере монтажа и инженерных работ. И, учитывая, что наша собственная монтажная команда периодически обновляет кадровый состав в силу того, что некоторые люди уходят, на их место мы не будем брать соискателей с порталов о работе, а возьмем непосредственно из тех, кто особо проявил себя в рамках «Icon Service». Но все же подчеркиваю, мы создавали данный проект не для того, что набирать людей для ICON GROUP, а для выполнения успешных, оперативных и финансово привлекательных работ на территории всей России.
Подобный проект в данной сфере и на территории России — это уникальное явление?
Да, в сфере телекома это действительно уникальный проект. По схожим административным моделям работает такси, различные курьерские службы и другие сервисные направления. Но в отличие от них рынок строительства телекоммуникаций в силу своей специфики существенно более узкий. Тем не менее, я себе задавал вопрос: а почему никто не делает «Uber» в телекоме? Возможно, именно узость рынка не побуждало различные компании инвестировать средства в развитие подобного стартапа. Но вместе с тем я абсолютно уверен: мысли у конкурентов были. Не мы одни такие умные и оперативные — все-таки идея возникла еще в 2013 году, а реализовать смогли только в 2016. Разница между нами лишь в том, что мы решили потратить деньги на этот проект, собрали команду и теперь собираемся развиваться. Но нужно понимать, что телеком — это именно В2В, а не B2C, сложная сфера, где компаний на рынке много меньше, заказчиков меньше, операций меньше — денег тоже меньше. Возможно, именно это сдерживало других инвесторов.
Резюмируя, какие перспективы вы видите у «Icon Service»?
Мы видим создание и консолидацию на единой платформе профессионалов-исполнителей из сферы телекоммуникаций по всей стране. При этом у заказчика будет четкое понимание: ниже, чем эти люди из нашей базы, им никто не предложит цену, которая не пойдет вразрез с качеством. То есть мы будем предлагать минимальную стоимость от конечного производителя услуг. Мы хотим стать той компанией, которая может не иметь в своем штате сто умных инженеров, но при этом будет иметь возможность собрать любую команду под проект с любым оборудованием в любом регионе Российской Федерации за кратчайшие сроки, которая эффективно выполнит поставленную задачу. В этом миссия компании «ICON GROUP» и проекта «Icon Service», и это же перспектива нашего дальнейшего развития.
