Традиционно январь и февраль считаются самыми тяжелыми в плане продаж и реализации в сфере услуг, а тут еще кризис… Корреспондент «ИП» решил узнать, какие существуют техники для привлечения большого количества покупателей в новогодний период.
Правильно делаем скидки
Практически каждый магазин в Новый год дарит невероятные скидки своим покупателям. Некоторые даже пишут «дарим бесплатно». Если 5 - 7 лет назад это помогало в продажах, то сейчас покупатель более разборчивый и осторожный. Так что этот фокус сегодня уже не работает, утверждает бизнес-консультант Сергей Суханов.
- У каждого товара есть своя себестоимость. Понятно, что продавец поднимает стоимость ликвидного товара и потом уже рисует на него скидку. Предприятие может считать, что это ему необходимо для привлечения покупателя, но потребитель становится более грамотным. С декабря скидки всё забили, везде одно и то же, - комментирует эксперт. - Все призывают: «Вы сейчас потратьте деньги. Кто знает, сегодня вы купите этот товар за 5 тысяч рублей, а завтра он будет стоить уже 8 тысяч».
Делать скидки на все товары 50 - 70% не так эффективно, как, например, ставить «товары-локомотивы», идущие ниже рентабельности.
- Один из эффективных способов скидок - когда самый продающийся товар ставят «в минус». Конечно, есть опасность, что компания может потерять на этом какую-то сумму, поэтому здесь все зависит от продавцов и маркетологов, которые смогут накрутить дополнительные продажи и услуги на этот товар, - говорит Сергей Суханов.
Купон на следующую покупку
Можно с уверенностью сказать, что обычный человек в любом случае задумывается, что купить себе или близким на новогодние праздники. А на фоне массовой истерии с повышением цен и девальвации рубля такая покупка из раздела «может быть, куплю» становится «обязательной». И как раз в этот момент предприниматели могут воспользоваться шансом и ввести акцию наподобие «-50% на вторую покупку». Как думаете, это сподвигнет идти за покупкой именно туда? Любой здравомыслящий человек скажет «да».
- Покупатель приходит в салон за покупкой, и тут важно, чтобы правильно сработали менеджеры и продавцы. Если они правильно доведут до покупателя информацию и объяснят, что в январе будет возможность купить со скидкой еще что-нибудь, всё хорошо. Если покупатель наткнется на непрофессионала и его не смогут «довести», реакция у покупателя будет обратная. Задача продавцов и менеджеров - чтобы покупатель купил сейчас и пришел в январе-феврале, когда будет «мертвый сезон», - объясняет бизнес-консультант.
Приготовьте подарок
Недавно в одном из супермаркетов нашего города проходила акция: необходимо было купить продуктов и товаров на 1 тыс. рублей, на руки выдавался купон на получение подарка от новой в Улан-Удэ компании ювелирных украшений.
- Здесь федеральная сеть очень тонко сыграла как предприниматель. Она договорилась с крупнейшим ритейлером Улан-Удэ, где продаются повседневные товары на каждый день. Задача кассиров была такова: сделать предложение покупателям, набравшим товаров на 600 - 800 рублей, купить необходимые товары на тысячу рублей и получить купон от нового салона, - рассказывает Суханов.
Очередь для получения подарка вокруг нового ювелирного салона была в три ряда. Люди ждали часами. На самом деле себестоимость подарка была не столь дорогой за счет огромного количества производства, делится бизнес-консультант. Компания не тратила средства на дорогостоящую рекламу, а отработала только с партнером.
Притом, пока покупатель стоит в очереди, он невольно бросает взгляд на выставленный ассортимент, а уже здесь продавцы ненавязчиво знакомят с товаром и начинают продавать. На этом этапе клиента можно подготовить к покупке к Новому году. Тем более на руках счастливого обладателя подарка может оказаться и дисконтная карта компании. Таким образом, фирма может убить несколько зайцев за раз.
- Наши такого делать не умеют. Они даже не задумывались о подобном. У нас в основном идет размещение рекламы, «наталкивание». Когда спрашиваешь, какой процент рекламы у тебя «отбился», руководители даже не знают. Тратят десятки, сотни тысяч рублей, а какой эффект, этого не знают, - отмечает эксперт по бизнесу.
Перенести заказы на потом
У многих фирм перед январем начинается ажиотаж на спрос услуг или товаров. Беря заказы на все подряд, можно просто не успеть все сделать и впоследствии потерять клиента.
- Например, рекламные агентства могут предложить клиентам сделать небольшой дисконт и перенести текущий заказ на начало следующего года, а в это время спокойно выполнять предновогодние заказы, - комментирует бизнес-консультант.
По такому же принципу поступают и салоны цветов, предоставляющие услуги доставки.
- Все даты по доставке цветов на новогодние даты у нас уже забронированы, - отмечает хозяйка салона цветов Диана Очирова.
Удиви клиента
Хороший способ провести лотереи. Например, во время новогоднего корпоратива можно разыграть подарочную карту и заодно сделать рекламу своего заведения. Главное, когда будете раздавать подарки, не забывайте формировать базу лояльности и записывать контакты людей.
- Перед новогодними праздниками мы стараемся быть полезными для горожан и совсем недавно провели мастер-класс по созданию новогодних венков. Большой популярностью пользуется услуга доставки цветов. Часто к нам обращаются люди, проживающие в других городах России и за рубежом, они заказывают приятные сюрпризы для своих родных и любимых в Улан-Удэ, - делится опытом Диана Очирова.
В других регионах люди готовы заказывать костюмированную доставку стоимостью от двух тысяч рублей, в нашем городе стоимость ниже, однако жители Улан-Удэ пока не готовы за это отдавать большие суммы, отмечают предприниматели.
- Мы сотрудничаем на благотворительной основе с религиозными организациями и украшаем помещение рождественскими корзинами с цветами. Многие обращают внимание на оформление и интересуются нашими услугами, - рассказывает хозяйка салона цветов. - Самое главное, удивить клиента, подарить ему незабываемые эмоции, поэтому мы ответственно относимся к составлению букетов и проявляем фантазию.
Повышать ценник или нет?
Только ленивый сейчас не проводит новогоднюю акцию для повышения среднего чека и увеличения выручки, утверждают предприниматели.
- Сейчас поставщики задрали цену, особенно на заграничные продукты, к тому же ввели стопроцентную предоплату. Истерия с ценами повсюду, и если мы все, включая общепит, повысим ценник, что тогда будет? Мы выбрали, по нашему мнению, более лучший путь и будем искать других поставщиков с качественными продуктами питания и оптимальными ценами, - высказывает мнение управляющая кафе Нина Имеева.
И, действительно, такое решение принимают многие бизнесмены. Однако консультанты в сфере предпринимательства советуют не бояться поднимать ценник.
- У предпринимателей сидит страх, что они поднимут цены и люди к ним не пойдут. Сейчас есть кафе, где адекватно поднимают цены и выручка не падает. Система выстраивается так, чтобы человек в любом случае остался доволен качеством, обслуживанием, той атмосферой и был готов тратить на 50-100 рублей больше, - объясняет Суханов.
В следующем году в любом случае нужно будет «ловить волну» и играть с наценкой, в первую очередь нужно, чтобы клиенты остались лояльны. Либо делать упор на покупателей, которые придут к тебе всегда. Так, например, в таких сферах услуг, как салоны красоты, поток постоянных клиентов вряд ли изменится. Подождать полтора месяца мастера, которому доверяет клиент, или заплатить на 100 рублей больше в связи с ростом доллара, не страшная жертва ради «своего специалиста».
Советы по увеличению продаж в Новый год*
1. Выделяйтесь! Сделайте ваш магазин, офис, ресторан более заметным среди других.
2. Заранее покупать выгоднее!
3. Представьте товар доступным для посетителей.
4. Продавайте товар комплексно!
5. Используйте свою базу клиентов, как действующих, так и потенциальных, для рассылки.
*В материале использовались советы с сайта blog.ecommerceschool.ru, belmoda.ru
