Маркетологи любят тестировать вещи, чтобы увидеть, что увеличит продажи. Заголовки, копии, образы. Но когда дело доходит до страницы с ценами на продукт, используют ту же стратегию, что и при управлении автомобилем: если никто не кричит на вас, то, вероятно, все в порядке. Но по версии сайта UkrNews24.net это ошибка. Распространенной причиной, по которой люди не покупают вещи, является цена. Так что, если бы вы могли использовать психологию, чтобы изменить то, как люди ее воспринимают?
К счастью, эксперт по маркетингу Ник Коленда увлекается психологией и занимается именно этим. Он пишет книги о убеждениях и психологии маркетинга. Его последнее название «Запутанный разум» исследует, как люди учатся и как маркетологи могут использовать эти знания для убеждения.
«Первое, что вам нужно знать, - объяснил он мне в недавнем интервью, - это то, что люди учатся по ассоциации. Каждую концепцию, которую вы понимаете, вы создали на основе более ранней концепции ».
Коленда уточнил, что мы, люди, изучаем понятия о том, как взаимодействовать с физическими объектами, когда мы дети, но затем ложно применяем их для покупки вещей в Интернете. И когда маркетологи знают их, они могут повлиять на ваше восприятие цены. Здесь, наряду с прозрениями Коленды, есть четыре таких понятия.
Концепция 1: Размер
Одна из первых концепций, которую изучает младенец, заключается в том, что большие объекты важнее маленьких. Взрослые больше нас, и они устанавливают правила. Автомобили опасны, и они огромны. Пожарные машины - самый большой и крутой автомобиль за всю историю, и они гигантские. Тогда мы растем.
Даже если мы перестанем любить пожарные машины (у меня их нет), мы все равно несем с собой эту раннюю связь: больше важнее. Эта идея настолько укоренилась, что мы применяем ее к абстрактным понятиям, таким как цены. «Большинство цен, которые мы видим ежедневно, - это пиксели на экране, но мы по-прежнему применяем ту же связь», - говорит Коленда. «Исследователи показали в исследованиях, что физически меньшая цена, по размеру шрифта, воспринимается как более дешевая, чем если бы размер шрифта был большим».
Концепция 2: Вес
Когда мы маленькие, взрослые поднимают нас. Когда мы становимся слишком тяжелыми, они останавливаются. Когда мы упаковываем тележку для покупок или багажник, мы кладем более тяжелые вещи внизу. Наш мозг образует упрощенную ассоциацию. Легкие вещи поднимаются, тяжелые вещи падают. Несмотря на простоту, ассоциация сильна. Это искажает наше восприятие в других областях - даже фотографии еды.
Коленда указывает на исследование, проведенное в Университете штата Огайо и Университете Майами, которое показало, что когда изображение продукта размещается на дне упаковки для пищевых продуктов, мы предполагаем, что сама еда тяжелее. Когда изображение размещается сверху, мы считаем, что еда на самом деле светлее. То же самое мы делаем и с ценами. На ценнике, чем ближе цифры к дну, тем тяжелее и дороже мы воспринимаем цену.
Концепция 3: Ассоциация близости
Как люди, мы узнаем, что сгруппированные предметы похожи. Может быть, они из одного племени. Это также означает, что когда изображения в Интернете находятся близко друг к другу, мы объединяем идеи; мы связываем их. Это похоже на то, как сети фастфудов рекламируют котлеты из говядины. Хрустящие листья салата и спелых томатов выходят из пирожка в надежде, что мы придадим им свежесть.
Коленда объясняет, как исследователи взяли изображение встроенного конька и протестировали рядом с ним другой текст, чтобы оценить, работал ли эффект с ценообразованием. «В некоторых описаниях подчеркивалось преимущество« низкого трения », - рассказывает он. - В других описаниях подчеркивалось преимущество« высокой эффективности ». Что они обнаружили, так это то, что цена на роликовые коньки казалась ниже, когда она появилась рядом с выгодой «низкий коэффициент трения», потому что люди объединили понятие «низкий» с ценой ».
Концепция 4: движение
В какой колледж вы бы предпочли поступить? Тот, чей рейтинг вырос с шестого на четвертое или другой, который опустился со второго на четвертое? Большинство людей пошли бы в колледж, чей рейтинг улучшился, несмотря на то, что оба колледжа сейчас четвертые. Причина в том, что мы применяем концепцию, которую мы изучили в реальном мире, то есть импульс, к абстрактному миру. Нам нравится колледж, который находится на подъеме, потому что наш мозг обучен в физическом мире, и мы ожидаем, что этот колледж будет расти, несмотря на отсутствие доказательств того, почему мы должны так думать.
Это работает с ценообразованием тоже. Как говорит Коленда, когда «высокая цена превращается в более низкую цену» - например, когда магазины вычеркивают первоначальную цену и пишут со скидкой, - «тогда люди воспринимают это изменение как движение к снижению». начинается тренировка. Наш мозг воспринимает цены на экране, чтобы иметь импульс, и даже если мы забудем реальную цену, мы будем помнить, что это было большое значение. «Подобно учебе в колледже, - отмечает Коленда, - окончательная цена - из-за присущей ей динамики - покажется еще ниже».
По мере того, как мы учимся, наш мозг создает цепочки психических ассоциаций - яркие ментальные картинки. Лучшие маркетологи мира - те, кто овладевает способностью вызывать те ассоциации из прошлого и положительные эмоции, которые сопровождают их. Не все эти концепции будут работать для увеличения продаж при любых обстоятельствах, но не экспериментируя с визуальными ассоциациями, можно ожидать автомобильной аварии.
Источник: https://www.ukrnews24.net/business/
