Предпринимательница из Бурятии Елена Константинова родилась в Тарбагатае и уже в 14 лет выиграла региональный конкурс с исследованием по экологии. В 11-м классе она вошла в реестр одарённых детей за особые достижения в науке. В 19 лет наша землячка запустила стартап «Aerospace-Agro», который занимается спутниковым исследованием почв, их анализом и выработкой рекомендаций по агротехнике.
О 22-летней бизнес-вумен написал недавно журнал «Forbes» – одно из наиболее авторитетных и известных финансово-экономических изданий в мире. Елена, которая вошла в шорт-лист премии «Forbes Woman Mercury Awards», рассказала изданию, как сталкивается с сексизмом и эйджизмом и почему отказывается от российских инвестиций.
Ранний старт
Ещё будучи ученицей старших классов, Елена начала заниматься экологическими исследованиями в Бурятии. Она изучала развитие наледей и их влияние на населённые пункты, куда слои льда часто выносит весной течением тающих рек.
Изначально Константинова делала это для участия в конкурсах и конференциях по географии, но тема оказалась сложной, и девушка решила не бросать её – проводила социологические опросы и делала оценку экономического ущерба. Тогда же начала осваивать технологии, которые впоследствии легли в основу будущего стартапа – поскольку наледи формировались далеко в тайге, для их изучения пришлось использовать спутниковые снимки.
- Так я научилась получать, обрабатывать и дешифровать космические снимки и работать с соответствующим программным обеспечением, – рассказывает Елена.
После школы она поступила в МАИ и параллельно развивала свою идею. SWOT-анализ показал, что снимки из космоса наиболее востребованы в сельском хозяйстве. Чтобы понять, кто станет целевой аудиторией и что ей нужно, Константинова подготовила список потенциальных клиентов. Часть контактов собрала самостоятельно, часть взяла из платных баз. А после провела CustDev (серию интервью для сбора инсайдов и выяснения «болей» будущих потребителей продукта – прим. «Forbes»). На основе полученных данных составила бизнес-план и в 2019-ом основала «Aerospace-Agro», а в 2020-м зарегистрировалась как ИП, чтобы заниматься научно-техническим консультированием.
Девушка много выступала на форумах и конференциях, участвовала в бизнес-питчах и мероприятиях для стартапов. На ивентах она знакомилась со специалистами и предлагала сотрудничество тем, кто её заинтересовал. Сейчас в команде «Aerospace-Agro» 17 человек – 15 программистов и два агронома.
- Финансы, экономические показатели, позиционирование были полностью на мне. Сама разбиралась во всём, искала, как выходить на клиентов, как проводить «CustDev», с кем работать, что будет в этом году пользоваться спросом, – вспоминает бизнес-вумен.
Проект Константинова запускала и сейчас развивает исключительно на свои деньги. Она вкладывает в стартап свою повышенную стипендию (дополнительные 20 000 рублей благодаря попаданию в Реестр одарённых детей) и вознаграждения за участие в конкурсах (30-100 тысяч «стабильно раз в три месяца»). Три года назад Елена также взяла в кредит 400 тысяч на покупку спутниковых снимков. В 2021-ом прибыль компании, по словам основательницы, составит примерно три миллиона, которые пойдут на разработку алгоритмов ИИ.
В России стартапу несколько раз предлагали инвестиции, но «Aerospace-Agro» не устроили условия. Однажды предложили 700 тысяч рублей за 30% компании, у которой на тот момент уже были патенты и успешные кейсы.
- Думаю, они либо недооценивали проект, либо поступали так, считая, что перед ними неопытная девушка, – считает Елена.
В итоге стартап взял три миллиона у фонда содействия инновациям на разработку алгоритмов ИИ, которые позволили бы на основе данных дистанционного зондирования земли искать дефекты сельскохозяйственных угодий. Других инвесторов у «Aerospace-Agro» нет.
Клиенты и кейсы
Среди крупных ошибок предпринимательница называет неправильный расчёт целевой аудитории. Вначале команда думала, что клиентами могут быть организации с территориями до двух тысяч гектаров (в основном – 400-800 га). Однако расчёты не оправдали себя и почти не принесли сделок – для владельцев небольших земель ценник оказался слишком велик. И «Aerospace-Agro» пришла к тому, что её клиент – хозяйства площадью более 2000 га (самые большие в 2021 году – 2100 га и 9800 га), выращивающие кукурузу, яровую пшеницу, подсолнечник или сою.
На заказчиков компания выходит самостоятельно. Проводит первичный сбор данных ещё до обращения к потенциальному клиенту (изучает новости, соцсети, проблематику региона, особенности климата и экологии, ситуацию у соседей), составляет список возможных проблем. Затем связывается с клиентом и получает от него информацию. После делаются снимки и по первым, косвенным признакам проверяются гипотезы, выясняются проблемы земельного участка.
Потом происходит полная дешифровка снимков и начинается работа с данными. «Aerospace-Agro» использует математическую модель собственной разработки, которая выстраивает взаимосвязь между 132 параметрами – от влияния влаги и солнечного света на рост растений до эффективности удобрений. Программное обеспечение рассчитывает и выдаёт результаты – к примеру, причины плохого урожая по блокам: «20% переувлажнение, 32% сорняки-вредители» и так далее.
Команда «Aerospace-Agro» предлагает клиенту план действий для решения выявленных проблем. Варианты подбирают под желаемый результат. Бывает, что цель – добиться экобаланса на поле, а бывает – повышения урожайности.
Кейсов у «Aerospace-Agro» не так много – за прошлый год удалось решить проблемы девяти клиентов. На сайте компании подробно рассказывается о каждом проблемном случае и методологии решения, но имена там не раскрывают. Стоимость услуг – от 200 рублей за га за анализ почвы – до 750 рублей/га за полный анализ территории с прогнозом развития на основе математического моделирования и рекомендациями по решению проблем.
Большая часть работы стартапа сейчас нацелена на разработки, а не на рынок. Прибыль идёт не на масштабирование проекта, а на внедрение инноваций. Но через несколько лет всё окупится за счёт технологического преимущества перед конкурентами, уверена Елена. И тогда команда пойдёт на новые рынки, в том числе – зарубежные.
Сложные поиски
Константинова отмечает: наукоёмкие услуги тяжело доводить до конечного потребителя, ведь показать, что клиент получит в итоге, возможно только при индивидуальной работе. А на стадии знакомства люди не готовы сидеть и разбираться, какие у них проблемы и как их решить. На 700 лидов может прийтись только около 126 (18%) горячих, из которых закроется три сделки.
- Я думала, для развития мне нужны деньги, а оказалось, что в первую очередь необходимы команда и методология, – подчёркивает предпринимательница. – Хорошо отрезвляли выступления. Выходишь с идеей и далеко идущими планами, а 20 человек тебя осаждают, говорят: «Это неправильно, так не работает, тут другая модель, другой расчёт». Ты садишься и всё пересматриваешь. С чем-то соглашаешься, с чем-то – нет.
По словам Елены, на рынке не так много экспертов, которые могут дать дельные советы её компании.
- Раньше считала, что на крутых специалистов финансов не хватает. А теперь поняла, что дело не в деньгах, а в людях, – признаётся она.
Когда дело доходит до конкретных кейсов, менторы не знают, как помочь, и приходится экспериментировать самим.
Партнеры и планы
Самый крупный партнёр «Aerospace-Agro» – «Amazon», который предоставляет серверы и базы данных. Стартап прошёл отбор компании и сотрудничает с ней на выгодных условиях – пользуется её продуктами и исследованиями, таким образом рекламируя их. В процессе отбора IТ-гигант изучил идею, перспективы и уровень научных разработок «Aerospace-Agro». Иногда в тестовом режиме стартап также использует спутниковые снимки космических компаний, в которые инвестирует «Amazon». Их также покупают в Израиле, Франции, Китае и США. Поставщиками являются Pleiades (Франция) и KOMPSAT (Южная Корея).
А ещё «Aerospace-Agro» сотрудничает с агентством стратегических инициатив и нетворкинг-платформой «Business Update».
В перспективе проект рассчитан не только на сельское хозяйство. Его миссия – создание наукоёмких технологий, которые можно масштабировать на другие сферы (нефтегазодобывающая промышленность, экология, исследования не только почв). «На агрорынке сейчас набираемся опыта», – говорит основательница компании.
Свою задачу Константинова определяет как стратегическое управление. Она сама пишет гипотезы, которые команда тестирует. В планах – выход на крупные агрохолдинги в СНГ. На европейские рынки «Aerospace-Agro» не смотрит – там нет хозяйств таких площадей, с которыми было бы выгодно работать. Зато, возможно, подобные хозяйства есть в Бразилии. Торговое представительство России в этой стране пригласило стартап принять участие в бизнес-миссии российских компаний в сфере агротехнологий.
«Aerospace-Agro» конечно же – не единственный подобный проект на рынке, поэтому важно чем-то отличаться от конкурентов. Преимущества компании – во-первых, в упор на технологии и исследования и, во-вторых – в создании планов и рекомендаций, то есть не только диагностика. И если по первому пункту за три года число догоняющих выросло, то за рекомендации берутся немногие. Дело в юридических рисках оказания такого рода услуг.
- Ты пишешь план восстановления, но заказчик что-то делает не так, а ты отвечаешь. Сначала мы вышли на рынок, не обратив на это внимание, но теперь переделали договор, – отмечает Елена.
К сожалению, в рамках общения с представителями рынка девушка регулярно сталкивается с сексизмом и эйджизмом. Не раз в её способности управлять бизнесом не верили («зато в содержанки взял бы»). На конференциях часто говорят, что она слишком молода для собственных разработок и обвиняют в том, что она только выступает, а на самом деле за предлагаемыми технологиями стоит некий мужчина. Сложнее всего общаться с мужчинами от 35 лет из научной сферы, отмечает предпринимательница.
- Кажется, что у таких сексизм на подкорке. Для них это нормально, а я думаю – ну как так можно? – заявила Константинова.
Как-то раз, участвуя в конкурсе, она из разговоров в кулуарах узнала, что награду не получила из-за выбритых висков. Но какая разница, как выглядит человек, удивляется Елена, для которой работа – стиль жизни.
- Меня спрашивают, а какое у меня хобби, и я не знаю, что ответить. Потому что моя работа – это и моё хобби». «Думаю, (чтобы такое отношение ушло), поколение просто должно поменяться, – заключила она.
